Chuyên gia chia sẻ bài học chinh phục thị trường CNTT Nhật

Nhật Bản luôn được nhìn nhận là một trong những thị trường xuất khẩu phần mềm quan trọng nhất, trong khi các công ty CNTT Việt Nam vẫn tỏ ra e dè do chinh phục thị trường này không dễ.

 

Để chuẩn bị cho Tuần lễ Công nghệ thông tin (CNTT) Nhật Bản – Japan ICT Week 2013, diễn ra ngày 23-26/10 ở Hà Nội, một số chuyên gia đã chia sẻ những kinh nghiệm và bài học của chính họ trong quá trình tiếp cận thị trường phần mềm Nhật.

Nhật Bản là thị trường chi tiêu CNTT có quy mô trên 130 tỉ USD, lớn thứ 3 trên thế giới sau Mỹ và EU. Do nhiều nguyên nhân, trước hết là thiếu hụt nhân lực, các doanh nghiệp trong lĩnh vực này của Nhật phải hợp tác với nước ngoài để đủ sức đáp ứng nhu cầu trong nước, trong đó Trung Quốc là đối tác lớn nhất.

Tuy nhiên, theo khảo sát của Cơ quan xúc tiến thương mại CNTT Nhật Bản (IPA), Việt Nam đang trở thành đối tác ưa thích số một của các doanh nghiệp Nhật do đơn giá gia công của Việt Nam thấp hơn của Trung Quốc, Ấn Độ khoảng 30-35%. Hơn nữa mối quan hệ Nhật – Trung diễn biến phức tạp cũng là một trong những nguyên nhân. Vì vậy, đây được coi là cơ hội “nghìn năm có một” cho các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng thị phần tại Nhật.

Tuy nhiên, ông Lê Quang Lương, Giám đốc Công ty Luvina, cho hay khi làm việc với thị trường Nhật, bất kì công ty Việt Nam cũng gặp hai khó khăn cơ bản là làm thế nào để chiếm lòng tin của khách hàng và xây dựng đội ngũ nhân sự chất lượng cao. Khách hàng Nhật ít tin vào lời hứa mà họ chỉ tin vào những sự kiện, dữ liệu nhìn thấy được, vì thế cần tạo những thành tích ban đầu dù là nhỏ để xây dựng được lòng tin nhỏ từ khách hàng, rồi từng bước mở rộng mà không được đánh mất những gì mình làm được trong quá khứ.

Nhận định này được chứng minh qua câu chuyện ông Nguyễn Thành Nam, Viện trưởng Viện Đào tạo Quốc tế FPT, Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị Đại học FPT, về ngày đầu FPT mò mẫm dò đường tìm kiếm cơ hội ở Nhật hồi những năm 2000. Khi đó, FPT Software mới tiến vào thị trường Mỹ nhưng đã vấp ngay phải cuộc khủng hoảng tại thung lũng Silicon khiến ban lãnh đạo phải chuyển hướng sang thị trường Nhật.


Ông Nguyễn Thành Lâm, Tổng giám đốc FPT Software, trong một lễ kí kết hợp tác với doanh nghiệp Nhật

“Suốt 4 ngày trong tháng 12/2000, Giám đốc Trương Gia Bình khi đó phải ‘nhai đi nhai lại’ một bài thuyết trình bằng tiếng Anh ở 20 điểm khác nhau. Cuối cùng, cũng có một khách hàng cảm nhận được nhiệt huyết của chúng tôi và gửi e-mail hỏi FPT có muốn làm thử hay không”, ông Nam kể và nhấn mạnh bài học đầu tiên. “Người Nhật sẽ chọn bạn nếu thấy bạn thực sự quyết tâm”.

Bên khách hàng Nhật gửi cho một bài kiểm tra đơn giản đến mức lập trình viên của FPT chỉ cần vài tiếng để hoàn thành. “Điều này khiến chúng tôi nghĩ chắc phải có gì ẩn đằng sau vì Nhật vốn cực kì khó tính, không thể đưa đơn hàng dễ thế được. Để chắc chắn, chúng tôi xin đối tác 2 ngày và thử đi thử lại tới khi đảm bảo không còn lỗi mới gửi”, ông Nam chia sẻ. “Đến khi phía đối tác chấp nhận, chúng tôi mới hiểu bài học thứ hai là người Nhật luôn yêu cầu cao về tính hoàn thiện của sản phẩm, có thể kéo dài thời gian để kiểm tra nhưng phải chắc chắn sản phẩm không có lỗi”.

Bài học thứ ba được rút ra là sau khi FPT gặp lỗi, không hoàn thành dự án và đối tác yêu cầu làm kiểm điểm. Dù đã tự kiểm điểm và thừa nhận thất bại, đối tác vẫn không hài lòng. Về sau, ông Nam mới nhận ra rằng người Nhật không chấp nhận lời xin lỗi kiểu “chúng tôi xin hứa từ nay sẽ không làm thế nữa” mà đi kèm với đó phải là danh sách các giải pháp khắc phục cụ thể để hạn chế tối đa việc lặp lại sai lầm.

Còn ông Đoàn Mạnh Cường, Giám đốc VINICORP, cho rằng khi làm việc với người Nhật thì cần hiểu tính cách của họ và với họ, điều quan trọng nhất là tạo sự tin tưởng. Họ sẵn sàng bỏ nhiều thời gian lựa chọn đối tác nhưng một khi đã chọn thì sẽ hợp tác lâu dài. Người Nhật cũng có văn hóa truyền miệng, nhiều công ty Việt sang Nhật chào mời nhưng không có đơn hàng nào, nhưng khi đã có và đảm bảo chất lượng đầu ra sản phẩm thì họ sẽ dễ dàng có thêm nhiều đơn hàng mới.

Về việc doanh nghiệp IT tại Việt Nam còn e dè khi tiếp xúc với thị trường Nhật do đánh giá đây là thị trường khó tính, ông Nguyễn Đoàn Hùng, Chủ tịch CLB hợp tác CNTT Việt – Nhật, khẳng định: “Tôi nhận thấy tiềm năng hợp tác giữa doanh nghiệp Việt và Nhật còn nhiều triển vọng kể cả sau vài chục năm nữa. Doanh nghiệp Nhật lúc nào cũng cần nhân lực về IT với chi phí thấp mà trên thế giới chỉ có vài quốc gia có nền văn hóa dựa trên tiếng Hán như Việt Nam, Trung Quốc, Hàn Quốc… Trong số này chỉ có Việt Nam có lợi thế về lực lượng kĩ sư trẻ với chi phí thấp hơn 30-35%. Do đó, các doanh nghiệp trong nước nếu quyết tâm làm phần mềm cho thị trường Nhật thì khả năng phát triển còn rất nhiều. Từ vài chục kĩ sư chúng ta có thể phát triển lên vài trăm, thậm chí vài nghìn kĩ sư cũng không phải chỉ là giấc mơ”.

“Việt Nam đã vượt lên trên Ấn Độ, đứng thứ hai sau Trung Quốc về hợp tác phần mềm với Nhật Bản. Nếu Y2K (sự cố máy tính năm 2000) là cơ hội để Ấn Độ vượt lên thành cường quốc CNTT thì làn sóng tìm kiếm đối tác hải ngoại ổn định của các doanh nghiệp Nhật hiện nay là cơ hội lớn đối với các nước ASEAN, nhất là Việt Nam. Vấn đề là Việt Nam có quyết tâm và sẵn sàng nắm bắt cơ hội”, PGS.TS Trương Gia Bình, Chủ tịch Hiệp hội Phần mềm và Dịch vụ CNTT Việt Nam, đồng thời là Chủ tịch FPT, ví von. “Khi gặp đàn cá lớn như vậy, nếu không có sự chuẩn bị tốt thì doanh nghiệp phần mềm Việt Nam có nguy cơ ‘thủng lưới’. Mà nếu ‘thủng lưới’ với Nhật thì ‘cá’ sẽ đi hết luôn vì các đối tác Nhật luôn đòi hỏi rất cao về chất lượng”.

Trong bối cảnh đó, việc tổ chức Tuần CNTT Nhật Bản – Japan ICT Week 2013 sẽ là cơ hội nâng tầm và quy mô hợp tác CNTT giữa doanh nghiệp Nhật Bản và Việt Nam. Đây cũng sẽ là sự kiện có ý nghĩa quan trọng trong năm kỉ niệm 40 năm quan hệ hợp tác hữu nghị Việt – Nhật.

Theo Số Hoá