FPT chia sẻ “bí kíp” tiến vào thị trường Nhật

Những kinh nghiệm “khắc cốt ghi tâm” của FPT, Luvina, Vinicorp, RikkeiSoft về gia công xuất khẩu phần mềm vừa được chia sẻ nhằm giúp các doanh nghiệp khác thêm vững tâm khi tìm cơ hội vào thị trường Nhật Bản.

 

3 bài học của “người dò đường”

Chương trình Gặp gỡ hội viên Hiệp hội Phần mềm & Dịch vụ CNTT (VINASA) với chủ đề “Chia sẻ thông tin và cơ hội về thị trường Nhật Bản” diễn ra chiều 1/10/2013 thu hút sự tham gia của hơn 30 giám đốc, tổng giám đốc, quản lý doanh nghiệp phần mềm.

 

Không khí được hâm nóng ngay từ đầu với những hồi ức của ông Nguyễn Thành Nam, Viện trưởng Viện Đào tạo Quốc tế FPT, Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị Trường Đại học FPT, về thuở đầu FPT “mò mẫm” tìm kiếm cơ hội ở thị trường Nhật Bản. Đó là hồi cuối năm 2000, lúc mà cả FPT không ai biết tiếng Nhật, Giám đốc Trương Gia Bình phải trực tiếp “hát rong” ở 20 điểm trong 4 ngày với cùng một bài thuyết trình bằng tiếng Anh. May mắn khi rốt cuộc cũng có 1 khách hàng là giám đốc Công ty NTT IT (từng học ở Mỹ nên giỏi tiếng Anh) cảm nhận được sự quyết tâm của ông Bình và gửi mail cho FPT hỏi về việc có muốn làm thử hay không. Bài học đầu tiên được ông Nam đưa ra: “Người Nhật sẽ chọn bạn nếu thấy bạn có quyết tâm”.

Tiếp nối câu chuyện, sau khi FPT nhận lời làm thử, phía NTT gửi 1 bài test rất đơn giản, theo như đánh giá của lập trình viên FPT hồi bấy giờ thì chỉ cần làm trong 1 giờ là xong. Tuy nhiên, để chắc ăn, FPT đã xin thời hạn 2 ngày, và thực hiện kiểm tra đi kiểm tra lại nhiều lần. Kết quả cuối cùng, sản phẩm được phía NTT công nhận không có lỗi, FPT có được khách hàng đầu tiên – “đầu mối” để có được nhiều khách hàng khác sau này. Bài học thứ hai: “Người Nhật luôn yêu cầu cao về tính hoàn thiện của sản phẩm, có thể kéo dài thời gian để kiểm tra nhiều lần nhưng phải đảm bảo sản phẩm không có lỗi nào. Cần làm tốt đơn hàng đầu tiên để có được khách hàng đầu tiên và từ đó sẽ tạo được mối quan hệ liên đới để có những khách hàng tiếp theo”.

Khi đã có nhiều khách hàng, trong công việc khó tránh những thất bại hoặc sai phạm. FPT cũng đã từng nhận làm 1 dự án trong thời hạn 4 tháng nhưng chỉ sau 2 tháng thì biết chắc không thể làm được. Khách hàng Nhật Bản yêu cầu làm kiểm điểm nhưng sau nhiều tháng vẫn không hài lòng với bản kiểm điểm mà phía FPT đưa ra. Tìm hiểu thì thấy bản kiểm điểm đã nêu đủ cả nguyên nhân và giải pháp song không được phía Nhật Bản chấp nhận vì giải pháp khắc phục đưa ra quá sơ sài. Bài học thứ 3: “Người Nhật rất kỹ tính và quan tâm tới từng chi tiết nhỏ của vấn đề. Doanh nghiệp Việt Nam có thể không thạo tiếng Nhật nhưng muốn làm việc được với khách hàng Nhật Bản thì phải biết nghĩ theo cách của Nhật”.

Liên quan tới vấn đề này, ông Nguyễn Thành Nam nói vui rằng đây là một điểm xấu của khách hàng Nhật. “Ngay từ đầu, khách hàng Nhật luôn bắt các doanh nghiệp Việt phải làm và nghĩ giống người Nhật, giống như 1 người ở Hà Nội thuê người giúp việc quê ở Thanh Hóa nhưng bắt người giúp việc phải nói tiếng Hà Nội. Lúc đầu, doanh nghiệp Việt phải cố gắng chiều ý để có công ăn việc làm nhưng sau rồi cũng sẽ lộ tẩy. Bởi vậy, nên nói thẳng luôn là mình không bao giờ có thể giống người Nhật Bản và nhấn mạnh hơn tới những điểm mạnh của mình để chinh phục khách hàng Nhật”, ông Nam chia sẻ.

Lợi ích lớn từ những kinh nghiệm nhỏ

Những bài học nêu trên của FPT nhận được sự đồng thuận của nhiều doanh nghiệp đã và đang thành công trong việc gia công xuất khẩu phần mềm sang thị trường Nhật như Luvina, Vinicorp, RikkeiSoft, bởi không hẹn mà nên, doanh nghiệp nào cũng từng trải nghiệm những kinh nghiệm tương tự.

Ông Lê Quang Lương, Tổng Giám đốc Công ty LUVINA bổ sung thêm kinh nghiệm về việc nên phấn đấu để đạt các chứng chỉ như ISO hoặc CMMi, qua đó sẽ tạo độ tin cậy cao cho khách hàng Nhật khi giao các đơn hàng cho doanh nghiệp Việt.

Ông Đoàn Mạnh Cường, Tổng Giám đốc VINICORP cũng cho rằng với người Nhật, điều quan trọng nhất là sự tin tưởng. Họ sẵn sàng mất nhiều thời gian để lựa chọn công ty làm offshore (kinh doanh ở nước ngoài) cho mình nhưng sau khi đã chọn thì sẽ hợp tác làm ăn lâu dài. Bên cạnh đó, người Nhật cũng có văn hóa truyền miệng, nhiều khi doanh nghiệp Việt hì hục sang Nhật năn nỉ chào mời nhưng không có đơn hàng nào, song chỉ cần doanh nghiệp Nhật “rỉ tai” nhau khoảng 5 phút thì doanh nghiệp Việt lại có thêm nhiều khách hàng mới.

Còn ông Tạ Sơn Tùng, Giám đốc Công ty TNHH RikkeiSoft bật mí bí quyết tận dụng các sự kiện như hội chợ, triển lãm để được đưa tên trên các tờ báo lớn của xứ sở hoa anh đào, qua đó sẽ được nhiều đối tác Nhật biết tới và dễ thiết lập quan hệ hợp tác hơn. Bản thân ông Tùng vừa chi khoảng 1.200 USD để tham gia một triển lãm ở Nhật, kết quả bù lại là có tên trên 4 tờ báo lớn của Nhật, và thu được 1 hợp đồng của khách hàng Nhật, 1 hợp đồng của khách hàng Mỹ.

 

ICTnews